2017 yılının Temmuz ayındaydık. Kadıköy’deki Haydarpaşa Tren Garında gerçekleşen kitap fuarında, henüz serüvenine yeni başlamış bir yayınevinin satış görevlisi olarak çalışıyordum. Daha önce onlarca farklı işte çalışmıştım: Garson, köpek gezdiricisi, kurye, çocuk bakıcısı. Liste uzayıp gider ama yüz yüze görüşmelerde satış deneyimim hiç yoktu. Yine de paraya ihtiyacım vardı ve elimdeki iş fena sayılmazdı. Gecenin üçünde motosikletle adres aramaktan çok daha rahattı açıkçası. Gara girişler başladığında yüzüme kocaman bir gülümseme takıp hoş geldiniz naraları atmaya başladım insanlara. Gün sonu yekün hesabı tahmin etmek ister misiniz? Yirmi Türk Lirası. Toplamda sadece iki kitap satabilmiştim. Patronum üzüntümü ve mahcubiyetimi fark etmiş olacaktı ki beni teselli etmeye çalıştı. Ertesi gün biraz daha ilerleme kat ettim. Sayıyı 6 kitaba çıkarmıştım ama yeterli değildi. Daha sonrasında diğer stantlarda çalışanları incelemeye başladım ve kendi ürünlerimiz üzerinde SWOT (Ürün ya da markanıza dair güçlü, zayıf yönleri belirleyip pazarda var olan olası tehdit ve fırsatları ortaya çıkartan bir çalışma. Adını kelimelerin İngilizce karşılıklarının kısaltmalarından alır: Strengths, weaknesses, opportunities, threats) analizi yaptım. Ülkemizde kitabın karşılığı çoğu zaman roman olmuştur. Ancak bizim satışını gerçekleştirdiklerimiz birer öykü kitabıydı. Zayıflar hanesine bir çentik attım. Okuyucular öyle olmadığını düşünseler bile, genel anlamda ne istediklerini bilerek geliyorlardı fuara. Yani gözleri acılı bir aşk hikayesi ya da politik bir destan arayan, kulaktan dolma da olsa daha önce işittiği o yazarın eserlerini kovalayan kişilere tutup da ilk defa Türkçeye çevrilmiş adı sanı duyulmamış kitapları o kalabalığın içerisinde tanıtıp, satın aldırmak pek kolay iş değildi. Bir çentik daha. Hadi diyelim bütün bu dezavantajları aşıp yanaştı okuyucu kıyılarımıza. Her şey güzel gidiyor. Ziyaretçi kitabın arka yüzünü çevirirken ben elimi kasa niyetine geçen kalem kutunun içine atıyorum yavaştan para üstünü hazırlamak için ve BAM. Fiyatı görüp kaçıyor bir anda. Peki hiç mi pozitif bir yönü yok bu kitapların da patron keyfine bastırıyor bunları? Var elbette. Bir defa kapak tasarımı inanılmaz göze hitap ediyor ama öyle bir yerleştirmişiz ki tezgâhı ne, nerde belli değil. Sonra fuara özel yüzde elli indirimimiz var diye yazı astık ama kimse fark etmiyor. Kitapların yazarları, her ne kadar kimse tarafından tanınmasa da, Brezilya, Sırbistan, Gürcistan, Bulgaristan ve Güney Afrika gibi ülkelerde kendi kategorileri içerisinde çok satanlar listesine girmiş isimler. Eksiği gediği tamamlayınca stratejiyi oluşturdum kendimce. Tezgâhı yeniden düzenleyip renklere göre bir sıralama yaptım. Böylece göze daha çekici geliyor ve kapak tasarımları ön plana çıkıyordu. Daha sonra “Kitaplarımız ilk defa Türkçeye çevrildi” cümlesini mottom haline getirdim. Yani gözü kapaklara takılan ziyaretçilerin isimlere olan yabancılığını ben kendi elimle su yüzüne çıkardım ve onlara ilk olma deneyimini sundum. Bütün bu aşamaları geçip kitabı eline alan ziyaretçiye öykü türünü sevdirmek için bir çaba sarf etmek uzun vadeli bir işlem olacaktı ve benim işim önümüzdeki 1 dakikayı kapsıyordu. Bu nedenle ziyaretçinin profiline göre, seçtiği kitabın içerisinde yer alan bir öyküyü ona ben anlattım. Kitabın arka yüzünü çevirip yüksek bir fiyatla karşılaştığı an ise bu sefer BAM sesini patlattım: “Fuara özel %50 indirimimiz var.” Bu şekilde geçen on bir gün içerisinde, ilk iki gün de dahil olmak üzere, toplamda 1103 tane kitap sattım.

Günlük hayatımız da aynen bu süreci takip ediyor aslında. Birbirimize hikayeler anlatarak süregelen bir alış-veriş rutini içerisinde yaşıyoruz. Bu hikayeler bazen parayı bazen zamanı kimi zamansa bambaşka şeyleri değiş tokuş ediyor kendisine ama varlığını bir şekilde sürdürüyor. Peki anlatım gücünüzü yükseltmek ve yaşantınızı bu yönde değiştirmek ister miydiniz? Kim istemez ki? Ted Gibi Konuş ve Hikaye Anlatıcısının Sırrı isimli kitapların yazarı Carmine GALLO kaleme aldığı eserde konuşmalar üzerinden belirli konu başlıklarını sunuyor bizlere. Başlangıcı Aristoteles’in İkna kavramında yer alan üç konseptine değinerek yapıyor: Pathos (duygu), Logos (mantık) ve Ethos (kanıt). Gerek iş dünyası gerek akademik alanlar, yıllarca mantık üzerinde yer alan analitik noktalara yoğunlaşarak, insanların kararlarını etkileyen temel değerin Logos olduğuna inandı. Ancak günümüzde bu düşünce yerini duygulara kaptırmış gözüküyor. Bunun en güzel yansımasını dünya siyasetinde esen popülizm ve post-truth (gerçek ötesi) rüzgarlarında görmek mümkün. Veri bizlere bilgiyi sağlıyor ve günümüz dünyasında artık bu oldukça erişilebilir bir vaziyette. İşte bu noktada, veriden doğan bilgiyi farklılaştırıp, içerisine ruh üfleyen nefes yani duygular devreye giriyor. Böylece ikna yönteminin ve kalıcı olmanın kapıları aralanmış oluyor.

Yazarın bizlere sunduğu bir diğer yöntem ise Beklenti İhlali Teorisi. Bu noktayı Game of Thrones izleyenleriniz oldukça iyi kavrayacaktır. Kimse daha dizinin başlangıcında baş karakterlerden biri olan Ned Stark’ın ölümünü beklemiyordu. Kızıl düğünde katledilen Catelyn ve Robb Stark’a ne demeli? Bir dizinin ana karakterinin öldürülmesinden daha büyük bir ihlal olabilir mi? Tabi ki Bill Gates’in atıklardan geri dönüştürülen bir bardak suyu içmesi ya da Sıtma hastalığı üzerine yaptığı Ted konuşmasında, salona sivrisinek yayması gibi olaylar da bu noktaya örnek verilebilir. Bu örneklerde bizlere çekici gelen şey aslında konunun kendisi ya da verilen istatistiki bilgiler değil. Tam tersine, bu akışın bozulup var olan beklentilerin alaşağı edilmesi. Sosyal Psikoloji içerisinde yer alan şemalar kavramı beklenti diye bahsettiğimiz noktayı anlamamıza olanak sağlıyor. Aslında her birimiz zihnimizde birtakım şemalara ev sahipliği yapmaktayız. İçinde yaşadığımız toplum, kültür, aldığımız eğitim ve yaşadığımız olaylar gibi birçok etmen bu şemaların oluşmasında etkili olan noktalar. İlk etapta kulağa basma kalıp düşüncelermiş gibi gelse de bu şemalar günlük hayatımızı idame ettirmemizde bizlere kolaylık sağlıyor. Düşünün, gün içerisinde farkında olarak ya da olmayarak onlarca hatta belki de binlerce karar alıyoruz. Bu kararların alınmasında beynimiz aktif bir şekilde rol oynuyor ve her seferinde sonuçların artıları ve eksilerini masaya yatırıp tartma imkânımız maalesef ki yok. İşte bu durumlarda var olan bu şemalar devreye girerek hayatımıza pratiklik kazandırıyor. Kitapta yer alan nokta ise bu pratikliğin kırılıp karşınızdakinin şaşırtılması.

Peki size 400 ton çöpten 15 milyon kilovolt enerji üretilebildiğini ya da 1 ton kâğıt atığın geri dönüştürülerek enerji verimliliğini %45 azaltabileceğimizi söylesem ne düşünürsünüz? Bunu bir de şu şekilde deneyelim; 400 ton çöp geri dönüştürülerek 10 bin hanenin aylık elektrik ihtiyacı karşılanabilir ve 1 ton kağıt atığı geri dönüştürürsek 80 cm uzunluğundaki 17 ağacı ve 2 varil petrolü korumuş oluruz. Cümlelerin barındırdığı anlam değişmedi ancak uygulamaya konuluşu oldukça farklı. Yazarın Anoloji diye bahsettiği bu kavram istatistiki bilgilerden ziyade taşıdıkları hikayelerin önemini belirtiyor. Karmaşıklığı ortadan kaldırıp, bizlere bilgiyi hayatımızla ilişkilendirme imkanı sunuyor. Dikkat çekmek ve fikirleri ortaya koyan kilit noktaları desteklemek için oldukça kullanışlı bir diğer araç da anlatının taşıdığı mizahi duygu. Yapılan araştırmalar, beynimizin duygu yüklü bir olayı algıladığında belirli kimyasalları salgıladığı ve bu kimyasalların bilgiyi hatırlamada büyük oranda etkili olduğu sonucunu ortaya koyuyor.

Ben hayatımızı çok büyük bütçeli bir sinema filmine benzetiyorum. Kamera açıları kişilerin perspektifine göre değişiyor ve herkesin senaryoda yer alan replikleri var. İşte bu noktada, anlatılan hikayenin yani senaryodaki repliklerin kullanılış biçimi bizleri birbirimizden farklılaştırıyor. Sergilediğimiz performans ile kameraları kendinize çevirmek oldukça mümkün. Gereken tek şey yazarımızın bizlere sunduğu silahlardan birini kuşanmak.

Yazar: Bahadır Öz

Kaynak: Hikaye Anlatıcısının Sırrı